İşletme Tezsiz Yüksek Lisans Programı

Satış Yönetimi(Mİ606)

Ders Kodu Dersin Adı Yarıyıl Teori Uygulama Lab Kredisi AKTS
Mİ606 Satış Yönetimi 1 3 0 0 3 6
Ön Koşul
Derse Kabul Koşulları
Dersin Dili Türkçe
Türü Seçmeli
Dersin Düzeyi Yüksek Lisans
Dersi Veren(ler) Mehmet Yaman ÖZTEK moztek@gsu.edu.tr (Email)
Dersin Yardımcıları
Dersin Amacı Ders satış yönetimine ilişkin temel konuları öğretmeyi amaçlamaktadır.
İçerik 1. Hafta: Tutundurma Politikası

2. Hafta: Satış gücünün yeri ve önemi

3. Hafta: Kişisel satışta temel kavramlar


4. Hafta: Satışçı türleri

5. Hafta: Satışçıların seçimi

6. Hafta: Satışçıların eğitimi

7. Hafta: Müşteri ziyareti ve satış sunumu

8. Hafta: Ara sınav

9. Hafta: Satış gücünün örgütlenmesi

10. Hafta: Satış bölgelerinin belirlenmesi

11. Hafta: Satış kotalarının belirlenmesi

12. Hafta: Satış giderleri ve bütçesi

13. Hafta: Satış etkinliklerinin denetimi

14. Hafta: Satış yönetiminin ahlaki boyutu
Dersin Öğrenme Çıktıları Satış gücü seçimini ve eğitimini yapabilmelidir.
2. Satış bölgelerini planlayabilmeli ve yönetebilmelidir.
3. Satış gücü organizasyonu yapabilmelidir.
4. Satış gücünün performansını değerlendirebilmelidir.
5. Satışçıların ücretlendirilmesi yapabilmelidir.
Öğretim Yöntemleri
Kaynaklar ? Sales Management, Thomas N. Ingram, Raymod W. Laforge
? Örnek Olaylarla Satış Yönetimi, Mehmet Karafakılıoğlu
Ders İçeriğini Yazdır
Teori Konu Başlıkları
Hafta Konu Başlıkları
1 Tutundurma Politikası
2 Satış gücünün yeri ve önemi
3 Kişisel satışta temel kavramlar
4 Satışçı türleri
5 Satışçıların seçimi
6 Satışçıların eğitimi
7 Müşteri ziyareti ve satış sunumu
8 Ara sınav
9 Satış gücünün örgütlenmesi
10 Satış bölgelerinin belirlenmesi
11 Satış kotalarının belirlenmesi
12 Satış giderleri ve bütçesi
13 Satış etkinliklerinin denetimi
14 Satış yönetiminin ahlaki boyutu
Uygulama Konu Başlıkları
Hafta Konu Başlıkları
Başarı Notuna Etki Oranları
  Sayı Katkı Payı
Yarıyıl içi çalışmaların başarı notuna katkısı 1 40
Yarıyıl sonu çalışmaların başarı notuna katkısı 1 60
Toplam 2 100
Yarıyıl İçi Çalışmaları
  Sayı Katkı Payı
Ödevler 0 0
Sunum 0 0
Arasınavlar (Hazırlık Süresi Dahil) 1 40
Proje 0 0
Laboratuar 0 0
Diğer Uygulamalar 0 0
Kısa Sınavlar 0 0
Dönem Ödevi / Projesi 0 0
Portfolyo Çalışmaları 0 0
Raporlar 0 0
Öğrenme Günlükleri 0 0
Bitirme Tezi/Projesi 0 0
Seminer 0 0
Diğer 0 0
Toplam 1 40
Numara Program Yeterlilikleri Puan
1 2 3 4 5
1 İşletmelerde üst düzey yönetim kademelerine ilişkin gereken bilgi ve becerileri kullanabilmelidir. X
2 İşletmeyi etkileyen iç ve dış koşulları dikkate alarak, riskleri minimize edecek davranış biçimlerini belirleyebilmelidir. X
3 Temel işletme fonksiyonları dışında, işletme yönetiminde gerekli olabilecek, iş hukuku, sosyoloji, psikoloji, örgüt sosyolojisi, lojistik ve sayısal yöntemler gibi bilimsel alanlar hakkında temel bilgiye sahip olmalıdır. X
4 Profesyonel iş yaşamının gerektirdiği bilişim ve iletişim teknolojilerine hakim olabilmelidir. X
5 Artan rekabet ve küreselleşme ortamında, yenilikçi stratejiler uygulayarak, işletmenin rekabet gücünü üst düzeyde tutabilmelidir. X
6 İşletmeyi etkileyen iç ve dış koşullardaki değişimleri ve bu değişimlerin yaratabileceği sorunları zamanında tesbit ederek, çözüm önerileri geliştirebilmeli ve uygulayabilmelidir. X
7 İşletme oyunu, simülasyon gibi tekniklerden yararlanarak yönetsel sorunlara çözümler üretebilmelidir.
8 En az iki yabancı dilde işletme sorunlarını tartışabilecek ve fikirlerini sunum haline getirebilecek düzeyde olmalıdır. X
9 Vak’a analizi, örnek olay çözümü gibi pratiklere yatkınlık sahibi olup, görev aldığı projelerde katkı sağlayabilmelidir. X
10 Ekip içinde sorumluluk alabilmeli ve takım çalışmasına katkı sağlayabilmelidir. X
11 Sürekli gelişen bilim ve teknoloji ortamına ayak uydurabilmek için mesleki ve teknolojik becerilerini güncelleme alışkanlığı kazanmış olmalıdır. X
12 İş hayatında etik davranmayı, iş arkadaşlarının ve işletme paydaşlarının menfaatlerini gözetmeyi prensip edinmiş olmalıdır. X
Etkinlikler Sayı Süre Toplam İş Yükü
Ders Süresi 14 3 42
Sınıf Dışı Çalışma Süresi 13 6 78
Ödevler 1 15 15
Sunum 0 0 0
Arasınavlar (Hazırlık Süresi Dahil) 1 14 14
Proje 0 0 0
Laboratuar 0 0 0
Diğer Uygulamalar 0 0 0
Yarıyıl Sonu Sınavı (Hazırlık Süresi Dahil) 1 21 21
Kısa Sınavlar 0 0 0
Dönem Ödevi / Projesi 0 0 0
Portfolyo Çalışmaları 0 0 0
Raporlar 0 0 0
Öğrenme Günlükleri 0 0 0
Bitirme Tezi/Projesi 0 0 0
Seminer 0 0 0
Diğer 0 0 0
Toplam İş Yükü 170
Toplam İş Yükü / 25 6,80
Dersin AKTS Kredisi 7
Scroll to Top