Gestion des ventes
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Contenus
Objectif du Cours
Ce cours vise à enseigner les notions principales relatives a la gestion de la force de vente
Contenu du Cours
.er cours : L’importance de la force de vente
2.ème cours : La politique et la stratégie de communication
3.ème cours : La définition des concepts fondamentaux
4.ème cours : Les différents types de vendeur
5.ème cours : La sélection des vendeurs
6.ème cours : La formation des vendeurs
7.ème cours : La présentation clientèle
8.ème cours : Examen Partiel
9.ème cours : L’organization de la force de vente
10.ème cours : L’identification des clients
11.ème cours : La détermination des quotas
12.ème cours : Le budget de la force de vente
13.ème cours : Le contrôle des activités des vendeurs
14.ème cours : La responsabilité des vendeurs
Acquis d'Apprentissage du Cours
1. Etre capable de sélectionner le personnel de la force de vente et de les éduquer.
2. Etre capable de planifier les zones de vente et les gérer.
3. Etre capable de faire l’organisation de la force de vente.
4. Etre capable d’évaluer la performance de la force de vente
5. Etre capable de faire la rémunération des vendeurs.
Ressources
? Sales Management, Thomas N. Ingram, Raymod W. Laforge
? Örnek Olaylarla Satış Yönetimi, Mehmet Karafakılıoğlu
Intitulés des Sujets
| Semaine | Intitulés des Sujets |
|---|---|
| 1 | L’importance de la force de vente |
| 2 | La politique et la stratégie de communication |
| 3 | La définition des concepts fondamentaux |
| 4 | Les différents types de vendeur |
| 5 | La sélection des vendeurs |
| 6 | La formation des vendeurs |
| 7 | La présentation clientèle |
| 8 | Examen Partiel |
| 9 | L’organization de la force de vente |
| 10 | L’identification des clients |
| 11 | La détermination des quotas |
| 12 | Le budget de la force de vente |
| 13 | Le contrôle des activités des vendeurs |
| 14 | La responsabilité des vendeurs |
Système d'évalution
| Activités | Numéro | Contribution |
|---|---|---|
| Contribution du contrôle continu à la note finale | 1 | 40 |
| Contribution de l'examen final à la note finale | 1 | 60 |
| Total | 2 | 100 |
| Activités | Numéro | Contribution |
|---|---|---|
| Devoir | 0 | 0 |
| Présentation | 0 | 0 |
| Examen partiel (temps de préparation inclu) | 1 | 40 |
| Projet | 0 | 0 |
| Travail de laboratoire | 0 | 0 |
| Autres travaux pratiques | 0 | 0 |
| Quiz | 0 | 0 |
| Devoir/projet de session | 0 | 0 |
| Portefeuille | 0 | 0 |
| Rapport | 0 | 0 |
| Journal d'apprentissage | 0 | 0 |
| Mémoire/projet de fin d'études | 0 | 0 |
| Séminaire | 0 | 0 |
| Autre | 0 | 0 |
| Total | 1 | 40 |
Evalution de la Compétence
| No | Objectifs Pédagogiques du Programme | Contribiton | ||||
|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | ||
| 1 | Doit être capable d'utiliser les connaissances et les compétences requises pour les postes des cadres supérieurs. | X | ||||
| 2 | Doit être capable de déterminer le comportement pour minimiser les risques, en tenant compte des conditions internes et externes de l’entreprise. | X | ||||
| 3 | Outre les principales fonctions de la gestion, doit avoir une connaissance fondamentale sur les domaines scientifiques comme le droit du travail, la sociologie, la psychologie, la sociologie des organisations, la logistique et les méthodes quantitatives qui peuvent être nécessaires dans la gestion. | X | ||||
| 4 | Doit être en mesure d’utiliser les nouvelles technologies d'information et de communication requises dans la vie professionnelle. | X | ||||
| 5 | Doit être capable de maintenir la compétitivité de l’entreprise au plus haut niveau par la mise en œuvre des stratégies innovantes dans l’environnement global de la concurrence accrue. | X | ||||
| 6 | Doit être capable de développer et d’appliquer des solutions, en identifiant à temps, les changements dans les conditions internes et externes de l’entreprise susceptibles de créer des problèmes.. | X | ||||
| 7 | Doit être capable de produire des solutions aux problèmes de gestion en profitant des techniques comme les simulations et les jeux de gestion. | |||||
| 8 | Doit être capable de discuter les problèmes de gestion et présenter ses idées au moins en deux langues étrangères. | X | ||||
| 9 | Doit être capable de contribuer aux projets étant apte aux pratiques comme les études de cas. | X | ||||
| 10 | Doit être en mesure d’assumer des responsibilités au sein de l’équipe et de contribuer au travail de l’équipe. | X | ||||
| 11 | Doit avoir acquis l’habitude de mettre à jour ses compétences professionnelles et technologiques pour faire face à l’environnement scientifique et technologique en constante évolution. | X | ||||
| 12 | Doit avoir adopté le principe d’agir de manière éthique dans la vie professionnelle, de tenir compte des intérêts des collègues et des parties prenantes de l’entreprise. | X | ||||
Tableau de la Charge de Travail
| Activités | Nombre | Durée | Charge totale de Travail |
|---|---|---|---|
| Durée du cours | 14 | 3 | 42 |
| Préparation pour le cours | 13 | 6 | 78 |
| Devoir | 1 | 15 | 15 |
| Examen partiel (temps de préparation inclu) | 1 | 14 | 14 |
| Examen final (temps de préparation inclu) | 1 | 21 | 21 |
| Charge totale de Travail | 170 | ||
| Charge totale de Travail / 25 | 6.80 | ||
| Crédits ECTS | 7 | ||