Gestion des ventes
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Contenus
Objectif du Cours
Ce cours vise à enseigner les notions principales relatives a la gestion de la force de vente
Contenu du Cours
1.er cours : L’importance de la force de vente
2.ème cours : La politique et la stratégie de communication
3.ème cours : La définition des concepts fondamentaux
4.ème cours : Les différents types de vendeur
5.ème cours : La sélection des vendeurs
6.ème cours : La formation des vendeurs
7.ème cours : La présentation clientèle
8.ème cours : Examen Partiel
9.ème cours : L’organization de la force de vente
10.ème cours : L’identification des clients
11.ème cours : La détermination des quotas
12.ème cours : Le budget de la force de vente
13.ème cours : Le contrôle des activités des vendeurs
14.ème cours : La responsabilité des vendeurs
Acquis d'Apprentissage du Cours
1. Etre capable de sélectionner le personnel de la force de vente et de les éduquer.
2. Etre capable de planifier les zones de vente et les gérer.
3. Etre capable de faire l’organisation de la force de vente.
4. Etre capable d’évaluer la performance de la force de vente
5. Etre capable de faire la rémunération des vendeurs.
Ressources
? Sales Management, Thomas N. Ingram, Raymod W. Laforge
? Örnek Olaylarla Satış Yönetimi, Mehmet Karafakılıoğlu
Intitulés des Sujets
| Semaine | Intitulés des Sujets |
|---|---|
| 1 | L’importance de la force de vente |
| 2 | La politique et la stratégie de communication |
| 3 | La définition des concepts fondamentaux |
| 4 | Les différents types de vendeur |
| 5 | La sélection des vendeurs |
| 6 | La formation des vendeurs |
| 7 | La présentation clientèle |
| 8 | Examen Partiel |
| 9 | L’organization de la force de vente |
| 10 | L’identification des clients |
| 11 | La détermination des quotas |
| 12 | Le budget de la force de vente |
| 13 | Le contrôle des activités des vendeurs |
| 14 | La responsabilité des vendeurs |
Système d'évalution
| Activités | Numéro | Contribution |
|---|---|---|
| Contribution du contrôle continu à la note finale | 1 | 40 |
| Contribution de l'examen final à la note finale | 1 | 60 |
| Total | 2 | 100 |
| Activités | Numéro | Contribution |
|---|---|---|
| Devoir | 1 | 40 |
| Présentation | 0 | 0 |
| Examen partiel (temps de préparation inclu) | 0 | 0 |
| Projet | 0 | 0 |
| Travail de laboratoire | 0 | 0 |
| Autres travaux pratiques | 0 | 0 |
| Quiz | 0 | 0 |
| Devoir/projet de session | 0 | 0 |
| Portefeuille | 0 | 0 |
| Rapport | 0 | 0 |
| Journal d'apprentissage | 0 | 0 |
| Mémoire/projet de fin d'études | 0 | 0 |
| Séminaire | 0 | 0 |
| Autre | 0 | 0 |
| Total | 1 | 40 |
Evalution de la Compétence
| No | Objectifs Pédagogiques du Programme | Contribiton | ||||
|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | ||
| 1 | L’acquisition de haut niveau de la connaissance des fonctions de gestion de la production et du marketing, gestion, comptabilité et finance des entreprises; la compétence de l’utilisation de ces connaissances. | X | ||||
| 2 | L’acquisition des connaissances conceptuelles de base à propos des champs disciplinaires liés à la vie professionnelle, tels que le droit, l'économie, la sociologie, la psychologie, la psychologie sociale et les méthodes quantitatives. | X | ||||
| 3 | La capacité de travailler efficacement en équipe; l'habileté de transmettre ses connaissances aux autres membres de l'équipe. | X | ||||
| 4 | La compétence d’utiliser ses connaissances sur le domaine, pour analyser et interpréter l'information obtenue, identifier les problèmes rencontrés et apporter des solutions appropriées et le cas échéant, défendre scientifiquement ces propositions. | X | ||||
| 5 | La compétence pour déterminer les buts et objectifs de l'entreprise ou de l'institution dans laquelle il est engagé, en tenant compte des besoins, de la dynamique concurrentielle du marché et en calculant les risques encourus; la capacité de s'engager dans l'entrepreneuriat et d'établir et de gérer une entreprise. | X | ||||
| 6 | La conscience de mise à jour en permanence de ses connaissances et compétences professionnelles; la capacité de s'adapter au changement et à l'innovation; la compétence pour évaluer d’une manière critique l'information qu’il a acquise. | X | ||||
| 7 | Connaissance de base des technologies de l'information et de la communication requises pour la vie professionnelle; la capacité d'utiliser au niveau supérieur des programmes de base d’office; compétence en traitement de données et en rédaction de rapports dans l’environnement informatique. | X | ||||
| 8 | Capacité de suivre l'information actuelle dans son domaine en anglais et en français et de communiquer par écrit et verbalement avec les parties prenantes en ces deux langues. | X | ||||
| 9 | La capacité de mener des recherches et des études en tenant compte du marché, de la dynamique de la concurrence, des facteurs organisationnels et globals et des méthodes scientifiques; contribuer aux projets, assumer la responsabilité des projets, compétence pour prendre des décisions innovantes et efficaces. | X | ||||
| 10 | Capacité de développer des stratégies, pour trouver des solutions créatives aux problèmes de gestion et en assumer la responsabilité, en établissant des relations avec d'autres domaines des sciences sociales. | X | ||||
| 11 | Conscience de prendre des décisions et comporter dans la vie professionnelle, prenant en compte les valeurs éthiques. | X | ||||
| 12 | Conscience des effets des pratiques liés à son domaine, sur les dimensions universelles et sociales (universalité des droits sociaux, justice sociale, valeurs culturelles, problèmes environnementaux, durabilité, etc.) et des conséquences juridique. | X | ||||
Tableau de la Charge de Travail
| Activités | Nombre | Durée | Charge totale de Travail |
|---|---|---|---|
| Durée du cours | 14 | 3 | 42 |
| Préparation pour le cours | 12 | 3 | 36 |
| Devoir | 1 | 30 | 30 |
| Examen partiel (temps de préparation inclu) | 1 | 15 | 15 |
| Examen final (temps de préparation inclu) | 1 | 17 | 17 |
| Charge totale de Travail | 140 | ||
| Charge totale de Travail / 25 | 5.60 | ||
| Crédits ECTS | 6 | ||