Satış Yönetimi(Mİ606)
| Ders Kodu | Dersin Adı | Yarıyıl | Teori | Uygulama | Lab | Kredisi | AKTS |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Mİ606 | Satış Yönetimi | 2 | 3 | 0 | 0 | 3 | 6 |
| Ön Koşul | |
| Derse Kabul Koşulları |
| Dersin Dili | Türkçe |
| Türü | Seçmeli |
| Dersin Düzeyi | Yüksek Lisans |
| Dersi Veren(ler) | Mehmet Yaman ÖZTEK moztek@gsu.edu.tr (Email) |
| Dersin Yardımcıları | |
| Dersin Amacı | Ders satış yönetimine ilişkin temel konuları öğretmeyi amaçlamaktadır. |
| İçerik |
1. Hafta: Tutundurma Politikası 2. Hafta: Satış gücünün yeri ve önemi 3. Hafta: Kişisel satışta temel kavramlar 4. Hafta: Satışçı türleri 5. Hafta: Satışçıların seçimi 6. Hafta: Satışçıların eğitimi 7. Hafta: Müşteri ziyareti ve satış sunumu 8. Hafta: Ara sınav 9. Hafta: Satış gücünün örgütlenmesi 10. Hafta: Satış bölgelerinin belirlenmesi 11. Hafta: Satış kotalarının belirlenmesi 12. Hafta: Satış giderleri ve bütçesi 13. Hafta: Satış etkinliklerinin denetimi 14. Hafta: Satış yönetiminin ahlaki boyutu |
| Dersin Öğrenme Çıktıları |
Satış gücü seçimini ve eğitimini yapabilmelidir. 2. Satış bölgelerini planlayabilmeli ve yönetebilmelidir. 3. Satış gücü organizasyonu yapabilmelidir. 4. Satış gücünün performansını değerlendirebilmelidir. 5. Satışçıların ücretlendirilmesi yapabilmelidir. |
| Öğretim Yöntemleri | |
| Kaynaklar |
? Sales Management, Thomas N. Ingram, Raymod W. Laforge ? Örnek Olaylarla Satış Yönetimi, Mehmet Karafakılıoğlu |
Teori Konu Başlıkları
| Hafta | Konu Başlıkları |
|---|---|
| 1 | Tutundurma Politikası |
| 2 | Satış gücünün yeri ve önemi |
| 3 | Kişisel satışta temel kavramlar |
| 4 | Satışçı türleri |
| 5 | Satışçıların seçimi |
| 6 | Satışçıların eğitimi |
| 7 | Müşteri ziyareti ve satış sunumu |
| 8 | Ara sınav |
| 9 | Satış gücünün örgütlenmesi |
| 10 | Satış bölgelerinin belirlenmesi |
| 11 | Satış kotalarının belirlenmesi |
| 12 | Satış giderleri ve bütçesi |
| 13 | Satış etkinliklerinin denetimi |
| 14 | Satış yönetiminin ahlaki boyutu |
Uygulama Konu Başlıkları
| Hafta | Konu Başlıkları |
|---|
Başarı Notuna Etki Oranları
| Sayı | Katkı Payı | |
|---|---|---|
| Yarıyıl içi çalışmaların başarı notuna katkısı | 1 | 40 |
| Yarıyıl sonu çalışmaların başarı notuna katkısı | 1 | 60 |
| Toplam | 2 | 100 |
Yarıyıl İçi Çalışmaları
| Sayı | Katkı Payı | |
|---|---|---|
| Ödevler | 0 | 0 |
| Sunum | 0 | 0 |
| Arasınavlar (Hazırlık Süresi Dahil) | 1 | 40 |
| Proje | 0 | 0 |
| Laboratuar | 0 | 0 |
| Diğer Uygulamalar | 0 | 0 |
| Kısa Sınavlar | 0 | 0 |
| Dönem Ödevi / Projesi | 0 | 0 |
| Portfolyo Çalışmaları | 0 | 0 |
| Raporlar | 0 | 0 |
| Öğrenme Günlükleri | 0 | 0 |
| Bitirme Tezi/Projesi | 0 | 0 |
| Seminer | 0 | 0 |
| Diğer | 0 | 0 |
| Toplam | 1 | 40 |
| Numara | Program Yeterlilikleri | Puan | ||||
|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | ||
| 1 | İşletmelerde üst düzey yönetim kademelerine ilişkin gereken bilgi ve becerileri kullanabilmelidir. | X | ||||
| 2 | İşletmeyi etkileyen iç ve dış koşulları dikkate alarak, riskleri minimize edecek davranış biçimlerini belirleyebilmelidir. | X | ||||
| 3 | Temel işletme fonksiyonları dışında, işletme yönetiminde gerekli olabilecek, iş hukuku, sosyoloji, psikoloji, örgüt sosyolojisi, lojistik ve sayısal yöntemler gibi bilimsel alanlar hakkında temel bilgiye sahip olmalıdır. | X | ||||
| 4 | Profesyonel iş yaşamının gerektirdiği bilişim ve iletişim teknolojilerine hakim olabilmelidir. | X | ||||
| 5 | Artan rekabet ve küreselleşme ortamında, yenilikçi stratejiler uygulayarak, işletmenin rekabet gücünü üst düzeyde tutabilmelidir. | X | ||||
| 6 | İşletmeyi etkileyen iç ve dış koşullardaki değişimleri ve bu değişimlerin yaratabileceği sorunları zamanında tesbit ederek, çözüm önerileri geliştirebilmeli ve uygulayabilmelidir. | X | ||||
| 7 | İşletme oyunu, simülasyon gibi tekniklerden yararlanarak yönetsel sorunlara çözümler üretebilmelidir. | |||||
| 8 | En az iki yabancı dilde işletme sorunlarını tartışabilecek ve fikirlerini sunum haline getirebilecek düzeyde olmalıdır. | X | ||||
| 9 | Vak’a analizi, örnek olay çözümü gibi pratiklere yatkınlık sahibi olup, görev aldığı projelerde katkı sağlayabilmelidir. | X | ||||
| 10 | Ekip içinde sorumluluk alabilmeli ve takım çalışmasına katkı sağlayabilmelidir. | X | ||||
| 11 | Sürekli gelişen bilim ve teknoloji ortamına ayak uydurabilmek için mesleki ve teknolojik becerilerini güncelleme alışkanlığı kazanmış olmalıdır. | X | ||||
| 12 | İş hayatında etik davranmayı, iş arkadaşlarının ve işletme paydaşlarının menfaatlerini gözetmeyi prensip edinmiş olmalıdır. | X | ||||
| Etkinlikler | Sayı | Süre | Toplam İş Yükü |
|---|---|---|---|
| Ders Süresi | 14 | 3 | 42 |
| Sınıf Dışı Çalışma Süresi | 13 | 6 | 78 |
| Ödevler | 1 | 15 | 15 |
| Arasınavlar (Hazırlık Süresi Dahil) | 1 | 14 | 14 |
| Yarıyıl Sonu Sınavı (Hazırlık Süresi Dahil) | 1 | 21 | 21 |
| Toplam İş Yükü | 170 | ||
| Toplam İş Yükü / 25 | 6,80 | ||
| Dersin AKTS Kredisi | 7 | ||